A Persuasão é uma estratégia de comunicação que engloba o uso de recursos emocionais para induzir alguém a aceitar uma ideia, atitude, ou ação.
Justamente esse é o tema do Livro “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini.
A obra é fundamentada em 30 anos de pesquisas e apresenta seis aspectos em influências que norteiam nossas ações e condutas.
O autor também aponta que influenciar não é nenhum conhecimento mágico, no entanto, sim, científico.
Por isso, também é importante conhecer e entender seu público para alcançar resultados, sem é claro se esquecer dos valores éticos e morais.
Os Princípios da Persuasão
O primeiro princípio é o da RECIPROCIDADE, trata-se da necessidade que temos em devolver favores recebidos.
com isso, para aumentar nossa persuasão sobre os stakeholders é importante ajudá-los de alguma maneira.
Isso pode ser feito com um favor, lembrança, presente ou até mesmo com uma informação, no entanto, é importante que a atitude seja significativa, inesperada e personalizada.
Temos o segundo princípio no COMPROMISSO e COERÊNCIA, damos importância ao fato de se comportar de forma coerente com nossos compromissos assumidos.
Um exemplo prático citado pelo autor é que ao agendar uma reunião, você solicite que a pessoa te ligue caso precise alterar a data do compromisso.
Em um estudo realizado, com esse comprometimento, foi possível reduzir de 30% para 10% a taxa de cancelamento sem aviso prévio.
O terceiro princípio é a APROVAÇÃO SOCIAL, trata-se do comportamento imitador dos seres humanos, ou seja, somos levados a agir através do coletivo, sendo influenciados pelo que a maioria faz.
Por isso, é importante demonstrar como seu produto/serviço gera um grande impacto para outras pessoas.
Temos como quarto princípio, o CARISMA ou AFINIDADE, é facilidade do ser humano em lidar com pessoas que estão em posição de semelhança com a nossa. O autor aponta que é de a psicologia humana atender pedidos de pessoas que conhecemos que nos elogiam e que cooperam conosco.
O quinto princípio é da AUTORIDADE, temos uma tendência em agir automaticamente por indicações de pessoas com autoridade em determinada área.
Isso acontece porque somos condicionados a confiar em pessoas com este perfil e por este motivo, o vestuário e tom de voz condizente com o ambiente, geram maiores resultados.
O Princípio Final da Persuasão
O último princípio é o da ESCASSEZ, nós sentimos que as oportunidades são mais valiosas quando estão menos disponíveis ou por um tempo limitado. Esse recurso é muito utilizado por vendedores para ganhar clientes e é causado pela nossa aversão a perda.
Conhecer esses seis princípios é uma tarefa fundamental para quem precisa comunicar e pode nos ajudar muito a entender e se preparar melhor para o mundo dos negócios.
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